El programa incluye:
1) Actividades lúdico-formativas : posibilitan observar la emocionalidad y la corporalidad ante el conflicto. Se realizarán ejercicios grupales que requieren poner en práctica un proceso de negociación.
2) Presentación de la metodología Harvard de Negociación: a través de filminas y ejemplos didácticos se presentan las distinciones técnicas.
3) Presentación y prácticas individuales y grupales del Diseño Ontológico del Ser Negociador : diseño de conversaciones para diseño de futuro, relación, coordinación de acciones, dilución de conflictos y completud.
4) Prácticas de negociación basadas en “desarrollo de casos”: se efectuarán ejercitaciones que permiten observar la técnica y la actitud del negociador. El ejercicio de cierre final consiste en una negociación que compromete al equipo en forma completa.
5) Utilización de Películas : en las sesiones se verán escenas específicas de películas de negociación, a los efectos de incorporar las distinciones presentadas.
6) Lecturas enfocadas: textos seleccionados específicamente para aumentar las distinciones en diferentes aspectos del Ser y Hacer del Negociador.
7) Ejercicios individuales: son ejercicios destinados a auto-observar el espacio en donde se encuentra el negociador respecto a sus características personales como negociador.
La Organización Moderna , sujeta a cambios permanentes, requiere algo más que la aplicación de técnicas sobre determinadas disciplinas. Necesita desarrollar habilidades y competencias en todas las relaciones personales e institucionales que fundamentan su quehacer.
La Negociación se convierte, por lo tanto, en algo más que una técnica a aprender por ciertos sectores. Es una necesidad para todos los integrantes de una Organización.
La Negociación está presente en cada una de las interacciones comunicacionales que posibilitan la coordinación de acciones tanto sea para el cliente interno, como para el cliente externo.
Negociar desde la experiencia pasada sólo posibilita reconstruir el pasado. Negociar desde la posibilidad de crear un futuro no conocido, permite construir realidades más poderosas para los negociadores y para la organización.
Ahora bien, en el centro de un proceso de negociación se encuentra el Negociador, artífice del resultado de ese proceso. Por lo tanto, la eficiencia en la aplicación de una determinada técnica de negociación dependerá de “quién está siendo” el negociador como tal.
Nuestra experiencia nos muestra que es posible desarrollar habilidades y competencias que posibiliten “aprender a ser negociador”.
Negociar no es simplemente un ejercicio racional. Negociamos desde nuestras emociones. Negociamos desde nuestra corporalidad.
Por lo tanto el resultado buscado en un proceso de negociación dependerá del aprendizaje de:
COMPETENCIAS ESPECIFICAS: SABER NEGOCIAR
· Aplicar eficientemente una determinada técnica
Modelo Harvard de Negociación
COMPETENCIAS GENÉRICAS: SER NEGOCIADOR
· Accionar efectiva y comprometidamente para el logro de resultados
Reconocer la emocionalidad y la corporalidad en la negociacion
Desarrollo de habilidades conversacionales
- preguntas poderosas
- escucha proactiva
Capacidad de creación de contextos de confianza y ganar-ganar
Manejo de estrategias y tácticas de negociacion
Manifestación del compromiso
Desarrollo de posibilidades más allá de circunstancias limitantes
Reconocer y aceptar las diferencias
a la derecha del Título.
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